Last Updated on 2023 年 7 月 21 日 by elaine

保險業務員的功能

根據金管會統計，在台灣，平均每個人擁有2.1張保單，其中每2個人，就有一個是透過業務成交。這不只反映台灣人很有風險意識，也代表我們熟悉的投保通路就是「業務」。

畢竟不是隨隨便便的人都可以當保險業務，主管機關對於保險從業人員的要求是非常嚴格的，不同的險種有不同的證照，業務員必須取得證照，並且登記在保險公司，才有銷售資格。而且，為了要延續銷售資格，每年都要固定接受培訓、更新法規常識。

因為保險商品相當複雜，業務員的功能，就是讓保戶可以清楚了解自己買的保險有哪些權益，更重要的是，如果不幸出險了，要如何跟保險公司爭取理賠。

然而保險業務員這麼多，要如何判斷這位業務員是真的對自己有幫助的「好業務」，而不是成交以後就把我們丟包的「雷業務」呢？我提供幾個在產業內觀察到的業務員特質供大家參考！

「雷業務」的4大地雷

你或者你的家人買保險的時候，是不是有過不好的經驗？根據保險寶調查，我們發現，令人困擾的「雷業務員」有幾點特質：

1. 勢利眼

是不是常常有聽過，你的家人或朋友跟你抱怨，自己的業務員逢年過節從來沒有表示過任何心意，但對於其他收入較高的客戶，事必躬親？

確實業務員的並沒有義務要送禮或祝賀我們，而且保險業務員的業績壓力的確不小，但這份工作還有另一個使命，就是為客戶買的商品爭取最大的權益，如果你看到你的業務員對你、和對其他的客戶有大小眼，建議你可以換一位了。

因為這樣的業務，只在意自己的業績，等到我們出險需要幫忙的時候，他可能早就消失了！

2. 總是狀況外

A. 一問三不知，回復慢吞吞

狀況外有很多種，令人困擾的是對自己銷售的商品一問三不知。諸如「出國能不能保登山險？」、「理賠金怎麼算？」、「解約金可以拿回多少？」這類基本的問題，如果沒辦法當下確認，至少也要在短時間內給客戶一個答案。

B. 流程不清楚，文件往返超耗時

還有一種是對流程完全不清楚，投保的時候沒確認好要準備哪些資料，事後東漏西漏，不斷打給客戶要求補齊文件的大有人在。雖然人難免會健忘一下，但如果你補件的次數超過兩次，就表示這位業務不但不熟悉流程，也不知道要事先多方確認，問題發生才想到要處理。未來如果出險需要理賠，他很可能也會東漏西漏，搞不好根本忘記理賠的事！

3. 只為自己業績著想

保險業務員並不是一份輕鬆的工作，雖然佣金不少，但業績壓力也不小。但如果為了自己的業績，罔顧客戶權益，就有失職業道德了。

A. 人情壓力

之所以說台灣保險滲透率高，一方面是國人保險意識高，而方面也是保險業務員多。可能你周遭每6.7個人裡面，就有一位從事保險業務，也可能他跟你的交情還不錯，需要業績的時候常常會找你吃飯。之前聽過最誇張的是我朋友的家人，幾乎每幾個月就會叫他解約再買新的保險幫他的家人衝業績。

保單解約本身不是問題，但業務員不能為了業績叫把舊的保單客戶解約，一來是解約金的問題，而來是如果原本的保單真的適合客戶，一但解約，未來要重新投保，就必須以當時的年紀試算保費，價格一定會變貴。最嚴重的，如果這張保單從此停售，已經解約的人，有永遠沒有辦法享受到保障了！

B. 只推佣金高的保險

保險寶這裡就來講個產業界的秘密，對業務而言，高佣金的產品多半跟儲蓄或投資有關，所以你可能會發現，你的業務員在建議你投保醫療險或壽險之餘，會再跟你聊聊你的資產配置，目的就是要建議你投保儲蓄險、外幣險或投資型保單。

其實，保險如果運用得好，也是不錯的理財工具。但前提是，這一類的「理財保險」保費都比較高，保障也不一定是自己想要的。因此我們在規劃客戶保障時，都會先了解客戶的預算，確認該有的保障都有了，而客戶自己本身也不排斥保險理財，我才會幫他規劃理財型商品。

在進保險業之前，我認一位在做保險的朋友，每次見面就問我收入多少，出去吃飯每幾分鐘，就拿出儲蓄險保單，重點全部都是在講20年之後，我可以拿回多少錢，但我已經很明確的告訴他，我自己有其他的投資標的，保險也只想買保障多的，儲蓄險暫時不考慮。

然而他鍥而不捨，又在加碼保額高但保費超貴的保單。其實這時候，聰明的業務，應該針對我需要的「保障」說明，這樣成交的機率更高。很可以我朋友過於業績導向，讓客戶有些反感。如果你的業務員也讓你有這種感覺，請相信自己的直覺，換一個，或是來保險寶吐吐苦水吧！

4. 悄悄離職，不帶走一片衣袖

保險業務員應該要有的自覺是，這位客戶跟了你，在契約結束前你都對他有責任。沒錯，如果你買了終身型的保單，他也有義務要服務到一輩子。但人都有自己的規劃，如果業務無法繼續從事業務，在離職之前，也應該跟客戶告知一聲，並轉介取代自己的業務給客人，未來客人有問題，至少有新的服務窗口可以找。

但保險公司並沒有明確規範業務員離開前，一定要告知客戶未來的服務人員是誰，導致很多保戶投保之後過了很多年，真正需要理賠時，才發現自己的業務早就換人了，新來的人完全不了解狀況，就這樣，我們成了扎扎實實的「孤兒保單」！

前面講了4種大家最怕遇到的地雷業務員，遇到了能逃就逃，但如果可以，要怎麼在第一次見面就辨識這位業務員適不適合自己呢？

「好業務」的4個特質

有些保險一買就是10幾20年，如果對保單有任何問題，絕對不要不好意思，一定要隨時提出來。好的業務員不怕客人問問題，你也可以從中觀察，這位業務員是否誠懇。

當你提出質疑時，他是否會針對你的疑慮再解說一次，還是很攏統的叫你「不要擔心」，接著把話題轉到保單的優點上？如果你的問題剛好難倒他了，他也會停下來老實告訴你，他其實也不清楚，但他承諾一定會立刻找到答案跟你回覆。

看重客戶的問題，表示他真的在意你的需求，那麼他接下來建議你的保險，不只是為他的佣金，也會顧及到你的權益，自然也不會給你人情壓力，逼你投保！

2. 以你的預算和保障為第一考量

保險的目的是轉嫁風險，投資理財都是其次的考量。好的業務員，在認識你的第一時間，一定會先問你目前有哪些保險，幫你保單健檢，再填補的保障缺口。

我們在幫客戶規劃保單的第一件事，一定是先問預算。因為保費繳不出來，保險是有可能停效的，那會讓客戶暴露在風險底下，如果客戶預算有限，我們都會建議先找保額低、保障低，但至少是客戶付得出來的保單。如果真的連這一點錢都有問題，我們也會請客戶再想想，不需要現在急著決定。但未來可能會遇到哪些風險，客戶一定要知道。

3. 時不時關心客戶

雖然保險業務員有賺到你的錢，但不表示他不能跟你當朋友。當朋友不一定是要常常約出去看電影，或是時常交換禮物。而是經常關心你的健康狀況、逢年過節給個祝賀，讓客戶知道自己有在關心他。站在客戶的角度，未來我真的需要理賠，我有一個穩定的窗口，那麼現在買的保險就會讓我更安心。

4. 不顧一切為客戶爭取最大權益

買保險最大的用意就是出險的損失，能有保險公司補償，這時候就是業務員發揮自己最大價值的時候。雖然業務員不能參與理賠部門的作業，但客戶的理賠申請書是由業務員負責送件，通常理賠文件除了理賠申請書之外、還有收據、醫生診斷證明。

其中醫生診斷證明，是看病的時候，由病人主訴，醫師根據病人的敘述開立的證明。不要小看這張證明，裡面可能藏著能不能拿到理賠金的關鍵，詳細可以看保險寶「理賠知多少」單元。總之，資深的業務員在第一時間就會告知客戶要如何正確有效地跟醫生說明自己的狀況。

所以我的客戶每次出險，第一時間除了打給家人報平安，也會打給我，問我有哪些理賠是他可以申請的、要怎麼跟醫生敘述自己的狀況。之前也有遇到第一次申請被退件，業務員不顧一切「騷擾」理賠員，要求重審並成功理賠的案件。

這些都很仰賴經驗，還有業務員的職業精神。畢竟保單買了，繳費不便宜，年期還很長，我們當然不希望事故發生，但如果真的出險了，也希望自己繳出去的費用不是白花的。而保險大小事，應該是業務員的專業，絕對不要吝嗇，多問多聯絡，對自己是有幫助的！

好的保險業務員去哪找？

好的保險業務員，就像好朋友，在你需要的時候拉你一把，他們不一定會主動推銷你商品，因為他們可能已經有經營的人脈，不需要特別開展業務，我們必須自己上門詢問。以下幾種方式能精準找到能滿足自己需求的業務員，不妨參考看看：

1. 親朋好友

是的。自己轉介是最快的，特別是有人幫你背書，你不用花時間重新了解這位業務跟自己磁場對不對得上。不過親朋好友也有一些人情壓力的麻煩，有時候如果缺業績，也可能會先詢問你能否幫他一把，如果預算不是問題，保險當然多多益善；但如果預算不夠，就會有人情保單的壓力囉！

2. 保險經紀人

沒有百分之百完美的保單，每家保險公司的商品特色也都不一樣。如果找單一的保險公司，業務員能推的只有自家商品，但保險經紀公司(以下簡稱保經)就不一樣囉！

保經公司等於是各家保險的平台，根據客戶的需求提供最適合的商品，而不用受限單一保險公司。保險經紀人的專業，就是幫保戶從眾多商品中挑選最合適的保單。另外，保經公司的保單費用跟保險公司是一樣，不會對客戶酌收額外的保費。

3. 保險寶

保險寶是非營利的個人部落格，目的是希望保險資訊可以更透明，讓更多人了解保險的重要性。如果你對保險有任何問題，或是你自己是業務，有心得想分享，都歡迎來信給我。任何人來信詢問都不會收取任何費用，也不會推銷保單！

保險業務員 常見問題 Q & A.